在资本大举进入宠物医疗的背景下，宠物医院单店该如何发展?区域中小型连锁医院该如何生存?

在2020年12月17日举办的首届中国宠物新医疗大会上，由三位来自于十方中国宠物连锁发展论坛成员，分别是青岛宠之爱宠物医院创始人郭世杰，湖南贝贝康宠物医院创始人熊劲松，云南爱之家宠物医院创始人杨祖文，以及天津市乖乖宠物医院创始人林雨松和连锁经营实战咨询专家陈晓旭一起，五位富有实战经验的嘉宾共同探讨了《单体或区域连锁宠物医院的生存之道》。

主持人郭世杰：开一家医院基本上投资100万到300万左右，单店在未来的生存过程中怎么样做?为什么做连锁?希望和各位探讨一下。

林雨松：我们也是单店走过来的。在我们医院业绩单店做到30万左右的时候，才真正可以拿出利润，拿出一些股份分享给医生，才真正引来了第一位合作伙伴。所以从单店来讲，想要往前走，医院流水做到30万，才开始可以选择。做单店，核心竞争力就是技术，而现有阶段，随着资本的介入，单店越来越难做了。其实只要把自己的专科领域做好，做好自己的私域流量，注重自己的客户如何整合，保持客户的黏性，单店也是可以做好的。

乖乖体系有十家店左右的时候，在天津区域就有了非常清晰、明显的连锁品牌的影响力。不是每一个店都非常强，但是至少有2到3家。另外就是专科领域，做神经内科、眼科等等。做连锁要有非常强大的技术团队，要不忘初心，你才可以考虑去推广，没有这个强大的技术团队作为依托，再好的推广可能都会失败。做连锁的话技术为核心，再思考运营的方案。现在运营方案特别的多，我们也在尝试着使用一些新的营销方案去让自己医院走的更好。

还有就是社会责任，当你做连锁，你团队有几百号人的时候，要考虑我们给他们什么样的未来。在2015年以后也实施了股东的计划，也曾经去整合过，比如说原始股东和分红股，医院核心，股权还是很重要的，你的医生做利润分红就可以了，当他可以为医院业绩负责的时候是可以分红的。选择股东的时候要甄选，哪些是核心的股东。

主持人郭世杰：除了医院之外，你们还有供应链，供应链这个角度来讲，单店和连锁您是怎么看的?

杨祖文：我第一家店2005年年底的时候开的，在丽江，最远的一个店，另外一个店是曲靖，中间跨度700公里，虽然说是连锁，这样跨度比较大，巡店要一个星期以上。所以更多的管理方式是线下线上结合，导致我们对人才的依赖非常大。可能一般的连锁店对院长的要求是达标差不多就可以了，但是我们不一样，院长非常的重要。院长就像以前打仗一样，将军这个位置，更多不是选出来的，而是战出来的。如果一个院长没有经历过医疗纠纷，没有处理过员工之间的问题，没有去办过证，没有参与到装修，和经历过的非常不一样，带的团队精气神状态也不一样。

采购方面，我们体系，大概占的比率是27-30%之间。一年下来也是几百万的。省一块钱，远远要比赚一分钱容易的多，所以在成本的节约、节省上非常重要，特别是现在宠物行业利润越来越精细化的时候。采购方面能统计的尽量统计。利润是一方面，另外一方面，像教育和技术的学习，在医院里面各个岗位再教育费用也是比较大的。对于医院的医生来说，有更多学习的机会，对于医院层面，成本也有控制了。

熊劲松：选品作为宠物医院的经营，我的建议是这样，我们经营宠物医院不追求暴利，没有暴利，但是辛辛苦苦工作所开出来的每一款药品和商品给合理的利润就可以了。要把我们现在门店、药房里面的药品也好、商品也好，好好的梳理一下，跟网上对比。因为我们是区域连锁也好，是单店也好，没有那种能力足以抗衡网络，现在宣传的手段花样太多了，即使以很专业的解释跟别人说道的时候，也往往显得苍白无力。

陈晓旭：人才方面，不管是3、5家，破了这个局之后就会有10个店左右的局，再会有20个店，50个店的局。其实做服务行业没有二线的，一旦进入这个行业，一旦肩膀上有一定责任，只有往前跑。这个过程中间，怎么样把自己的能力复制给团队，又把团队的每一个板块的能力变成核心竞争力?反过头来，连锁如果在哪个板块上是短板，就意味着是竞争对手打他蛇七寸关键点。谈人才对于生存之道概念的时候，想到人才更多是想到怎么发展，所以我需要人才，其实在我看来，对于单体店来说，人才接不上的时候，这家店核心业务力量很痛苦了，而连锁这个板块，到一定程度的时候，如果我的业务要继续发展，人才一定是核心竞争力。

站在行外看这件事情的时候，人才可以从四个方面做考虑：

第一是先有定位，定策略、定战略，人才的培养是要付出精力、时间、成本的。所以老板要什么决定这个企业、这个单体店未来三年的发展方向是什么，核心竞争力是什么。老板一旦有这个定位，才会有围绕这个定位和目标要匹配什么样的专业人才。

第二是定标准，服务行业是精细化运营的行业，真正要把服务做到极致，不是几张宣传可以解决的，而是所有的细节都要落下去，顾客感知的是落下去的细节点。建标准、建模板，没有那么难，我从其他行业过来，这当中有两条线，企业内部成长，最快学习路径就是实操之后企业复盘的内部成长，这个过程中，企业一定在每一个板块上面都有尖子，没有就送出去学，学了就是尖子。只要开始了，就一定有机会。把我们团队中间有能力的人尖子拔出来，把他的优势拉出来形成标准，有永远比没有好，慢慢的做完善。从外面寻求就是带着团队出去学习，会员经营、软件模块、顾客接待、环境、情景营造，都可以模仿和学习。还有就是请专业的人到公司里面来解决专业的事情，把行业当中先进的东西，把其他行业先进的东西快速复制到自己的团队当中来，节约时间，跑的更快。

第三是定利益。标准有人建了，这个人愿不愿意做师傅很重要，核心的技术人才可不可以留下来很重要。人才是需要成本的，我这个设备愿意花重金采购，关键的人才也愿意掏心掏肺留他。师傅给徒弟分享之后，徒弟的利益跟师傅相关，把我的徒弟带好了，可能还发展成下一家店的合伙人，让这家店的生意不仅仅局限在个人的能力上，有更多的人可以更好的承接。

最后，个人认为是定资源。要考虑我这个店达到这个水平，需要样的人才?如果要培养这样的人才，需要赋予他什么?要送出去学习，还是请进来?还是给足够的试错空间让他成长，这个过程是我们老板的思维上，怎么样给这个想要达到的结果，去匹配资源的过程。

这个行业越来越多的被更多人来聚焦，也相信未来的人才，我们的营销人才、人力资源的管理人员、财务人员、门店运营人才，越来越多的人才会发现，这个行业当中可以有我的舞台，甚至很多医学行业的，也会觉得我并不是做经营就不如做专业的。这个过程中怎么样让这部分人找到这个行业中的价值，其实这个很关键。目前从业人员当中，很多是90后和00后，要的不仅是给多少钱，更是这个平台可以让我有价值。

在会员的经营上，在营销上，在顾客的深度挖掘和精准营销上，不是没有人，而是我们有没有赋予这些人的平台干这个事。人才，定策略保证长远;定标准，可以持续;自己要定利益，使人愿意分享;定资源，使这个事情变成愿意做并且能做的事情。

主持人郭世杰：利益也好、资源也好，对我们在以后医院管理当中都是很好的指导的意见，无论是个体或者是医院。大家分享一下对单体店和连锁医院未来发展的看法。

陈晓旭：有一句话，叫做对未来最大的慷慨就是把一切献给现在，讲太多都立足于当下，处在宠物行业高速发展的蓝海阶段的时候，无论是单体店还是连锁医院，我们都需要充满信心，这是好行业可以干。要理性的干;别想那么多，做完计划之后踏踏实实的一个事情一个事情的干。

熊劲松：不管是开单体店也好，连锁医院也好，其实都一样。当我开一家单体店的时候，就那么焦虑，开连锁医院的、开更多连锁医院的肯定更焦虑。因为想法和欲望会更大，所以会更加的焦虑不安。回过头来看人的医疗行业，做到目前已经比较成熟了，大街小巷的小诊所他们不是活的很滋润吗?不是每天笑呵呵吗?以后的宠物医疗行业一定也会红红火火的，开宠物单体店的那肯定也会生意红火的。

杨祖文：要清楚自己的位置，无论是单体店或者是连锁，不管是营销或者是其他，首先你得是虎，要有自己的能力。不管什么时候，自己强了，你才有足够的抉择权和选择权。要踏实把自己该做的事情做好，不能被牵着走，不能别人做什么你就做什么。

林雨松：不管是单体店和连锁，90%以上都是兽医，不管发展到什么程度还是要以兽医技术为核心，自己的技术过硬，还有自己的专科的东西是我们的根本。如果说想做连锁的话，要永远用最真诚的心，最真诚的态度对待你的团队，懂得分享，把股权做好，我们的医院没有太好的管理，全凭大家对我的信任和我舍得拿出来医院的利益和股权跟大家分享，只要你有一颗懂得分享的心，兽医是不需要太好的管理，多么强的管理。加强自身的技术，懂得分享，这个宠物医院的连锁一定成功的。

主持人郭世杰：未来十年宠物医疗会迎来崭新的时代，这两年各行各业的人开始进来了，跨界进来，年轻人进来，无论是什么样的方法走进我们整个宠物医疗行业的，都可能推动新医疗的发展。希望大家共同努力，期待未来。